Onlangs gaf ik een lezing over netwerken voor een groep, veelal startende, ondernemers. Tijdens die lezing ging ik dieper in op het belang van het hebben van ambassadeurs in je netwerk. Het hoogste doel wat je met je netwerk wilt bereiken is, zoals ik het zie, ambassadeurs creëren die jou aanbevelen bij je doelgroep in plaats van dat je dat zelf doet. Op die manier kun je stoppen met verkopen en beginnen met gekocht te worden.
Die positie krijg je alleen niet vanzelf. Tijdens de betreffende lezing stelde ik aan één van de deelnemers de volgende vraag; ‘Wanneer weet ik of ik met een potentiële klant van jou in gesprek ben? Oftewel, wanneer weet ik, dat wanneer ik met mensen in gesprek ben, of ik ze naar je kan doorverwijzen?’.
Het antwoord van de deelnemer was als volgt: ‘Ik zit in de ICT, dus dan’. Omdat er bij mij nog geen bellen gingen rinkelen stelde ik hem de vraag of hij zijn antwoord iets meer wilde specificeren. Zijn volgende antwoord was; ‘wanneer mensen hun server in de cloud willen’.
Een andere deelneemster gaf op de zelfde vraag als antwoord: ‘Grote transportbedrijven’. Ook haar vroeg ik specifieker te zijn en ze zei ‘transport bedrijven die regelmatig schade rijden’, daarop vervolgde ze ‘die voornamelijk te maken hebben met letselschade, dus regelmatig mensen aanrijden’. Uiteindelijk vroeg ik haar welk beroep ze uitoefende en ze zei ‘ik ben advocate’.
Heel eerlijk, het verbaast mij in beide voorbeelden niet dat ze weinig nieuwe business vanuit het netwerk realiseerden. Als je namelijk zelf al niet in simpele bewoording duidelijk kan overbrengen wat je doet en voor wie dat interessant kan zijn dan zal je netwerk ook nooit aan je denken!
Stap af van het vertellen wat je doet op handelingsniveau maar vertel welke behoefte jouw netwerk bij jouw doelgroep moet herkennen zodat ze je aan kunnen bevelen.
Bedenk voor jezelf welke argumenten jouw doelgroep heeft om bij jou terecht te komen. En vertaal dat vervolgens naar de behoeften die je netwerk moet gaan herkennen.
In het voorbeeld van de ICT’er heb ik mijn netwerk nog nooit horen zeggen dat ze op zoek zijn naar een ICT`er of dat ze hun server in de cloud willen. Wat ik wel hoor is dat data verloren is gegaan, er problemen zijn met de mail of dat de computer is vastgelopen.
En dat is zonde, een gemiste kans want vanuit die optiek had hij zo maar nieuwe leads kunnen krijgen die hij nu niet kreeg omdat zijn netwerk niet weet wanneer ze aan hem moeten denken…..
